Pro-Aktive Verkaufsleitung

Wie viel Zeit verbringen Sie damit, Pläne für die Zukunft zu schmieden, sagen wir mal etwa drei bis sechs Monate im Voraus? Bei vielen Verkaufsleitern kommt bei dieser Frage heraus, dass sie weniger als eine Stunde pro Woche für solche Themen Zeit finden. 60 bis 70 Prozent der Zeit eines Verkaufsmanagers sollte es aber sein, meint William „Skip“ Miller, ein renommierter Verkaufstrainer aus den Staaten in seinem Buch „ProActive Sales Management: How to Lead, Motivate, and Stay Ahead of the Game“

 

Eine Frage der Haltung

Pro-Aktiv zu sein bedeutet für ihn dabei nicht eine Aufgabe, sondern eine Strategie, fast eine Philosophie. Es ist ein Weg, Entscheidungen für die Zukunft zu treffen, und nicht immer nur nach rückwärts auf die vergangenen (Umsatz-) Zahlen zu schauen. Und es ist ein Weg, nach der eigenen „Agenda“ zu leben, und nicht nach der von irgendjemand anderem.

Das fängt mit dem Selbstverständnis als Verkaufsleiter an: viele sind ehemalige Verkäufer und als solche immer noch sehr kundenorientiert. Das ist für einen Verkäufer natürlich die richtige Haltung, für einen Verkaufsleiter allerdings nicht unbedingt. Er sollte seine Aufgabe vorrangig darin sehen, seine Mitarbeiter zu führen und eben den Verkauf zu leiten. Und er sollte auf die Frage, für wen er eigentlich arbeitet, nicht antworten: „für unsere Kunden“, „für meine Familie“, „für meine Mitarbeiter“ oder ähnliches, sondern er sollte das klare Bekenntnis ablegen „ich arbeite für meine Firma“.

Der Verkaufseiter als Vorbild?

Natürlich ist es hilfreich, wenn ein Verkaufsleiter selber super gut verkaufen kann und weiß, wovon er redet. Er darf aber nicht der Versuchung erlegen, es seinen Leuten immer wieder mal zu zeigen und selber ständig auf der Jagd nach Umsatz zu sein. Das hält ihn ab von der Konzentration auf seine Führungsaufgaben.

Er muss stattdessen eine Kultur schaffen, in der seine Mitarbeiter genau wissen, was wirklich wichtig ist, welche Regeln gelten und woran sie sich zu orientieren haben. Und dafür wiederum ist es wichtig, die Prozesse zu managen, nicht nur die Leute. Klare, gut funktionierende Verkaufsprozesse sind die Grundlage für eine erfolgreiche Verkaufsorganisation, und genau das ist der Hauptjob eines Verkaufsleiters.

Was heißt in diesem Zusammenhang nun pro-aktiv?

Die heutigen Ergebnisse sind irgendwann in der Vergangenheit vorbereitet worden, oft in einer Zeit vor ein paar Monaten. Die Planung und die Zielsetzung, die etwas vor einem halben Jahr erfolgt ist, ist die Grundlage für den Umsatz von heute. Als ehemaliger Verkäufer hat der Verkaufsleiter gelernt, schnell und flexibel reagieren zu können. Und genau diese re-aktive Haltung ist für die Position des Verkaufsleiters nicht mehr sinnvoll.

Sie kennen das: wenn das Kind schon mal in den Brunnen gefallen ist, wenn der Monat schon halb vorbei ist, ist es meistens zu spät für den nötigen Umsatz. Also heißt es, wesentlich früher aktiv zu werden und die Grundlagen für Erfolge zu legen, die in drei bis sechs Monaten geerntet werden können. Mit dem Rücken zur Wand ist es schwer einen kühlen Kopf zu bewahren, außerdem lässt man sich unter Druck zu leicht auf unsinnige Rabattverhandlungen ein.

Der neue Typ von Verkaufsleiter

Wie gesagt, 60 bis 70 % der Zeit sollte ein Verkaufsmanager pro-aktiv sein, das heißt sich mit Planung und Vorausschau beschäftigen. Welche Kunden werden genau dann welchen Bedarf haben? Wie kann man seinen Verkäufern dabei helfen, diesen Bedarf rechtzeitig zu erkennen und in Umsatz zu verwandeln?

If you spend your time being ProActive, focusing on things you have an effect on, preparing and planning for the future, and then executing to the plan, you qualify as the New Breed of sales manager.