Inbound Marketing in Deutschland

Inbound Marketing ist ein neuer Weg im B2B Geschäft, der in der englischsprachigen Welt derzeit einen regelrechten Hype erlebt. In Deutschland steckt Inbound Marketing noch in den Kinderschuhen, die Entwicklung ist aber vermutlich nicht aufzuhalten, zu viele Argumente sprechen für diesen Weg, der zumindest eine wichtige Ergänzung zur klassischen Kaltakquise darstellt.

Inbound Marketing

Der Begriff Inbound Marketing kristallisiert sich dabei immer mehr als Synonym heraus für eine neue Art der Kundengewinnung, alle Instrumente der Onlinekommunikation werden dabei mit einbezogen. Es geht – im Gegensatz zum klassischen Outbound Marketing – darum, von Kunden „gefunden“ zu werden, statt diese mit teilweise aggressiven und aufdringlichen Akquisebemühungen zu nerven. Außerdem wird in einem gut geplanten Prozess („Lead-Nurturing“) der Fremde zum Vertrauten und schließlich wenn möglich zum Kunden und zum Empfehler „gemacht“.

Permission Marketing

Die Grundlage für dieses Konzept wurde schon vor ca. 10 Jahren gelegt, als Seth Godin, der US-Bestsellerautor das Buch „Permission Marketing“ herausbrachte. Die Form der erlaubten und willkommenen Marketingkommunikation wird darin als Alternative zum klassischen „Interruption Marketing“ beschrieben, der weit verbreiteten Art von Werbung, die uns bei einer Tätigkeit, die wir „eigentlich“ gerade ausüben wollen, unterbricht. Der Werbeblock im TV unterbricht uns dabei, den Film anzuschauen, die Anzeige in der Zeitung unterbricht uns dabei, einen Artikel zu lesen. Diese Form der Marktkommunikation, bei der der Anbieter den Nachfrager mehr oder weniger anschreit und diesem, ob er will oder nicht, die Werbebotschaft um die Ohren knallt, ist laut Seth Godin ein Auslaufmodell, nicht zuletzt deswegen, weil die Inflation der Werbebotschaften deren Wirkung immer mehr in Frage stellt. Permission Marketing dagegen ist willkommen, bestes und viel zitiertes Beispiel ist Amazon mit den Empfehlungen für ähnliche Bücher, die von anderen Lesern gekauft oder angeschaut wurden. Diese „Werbung“ ist gern gesehen, sie stellt einen echten Mehrwert dar.

Im B2B-Bereich stellt Inbound Marketing eine Form der willkommenen und gerne akzeptierten Kommunikation dar, die den potentiellen Kunden informiert, weiterbildet und aufklärt, ohne dass er sich gleich gegen aufdringliche Verkaufsbemühungen wehren muss.

Nie mehr Kaltakquise!

Grundlage dieser Philosophie ist die – inzwischen oft belegte – Erkenntnis, dass bei vielen B2B-Kaufentscheidungen der Käufer ca. 70% der Informationsbeschaffung bereits hinter sich hat, bevor er zum ersten Mal Kontakt mit einem Verkäufer hat. Und in diese frühe Phase der Informationsbeschaffung, der Beschäftigung mit dem Thema, muss der Anbieter vordringen, hier sollte bereits eine positive Beziehung und Vertrauen in den Anbieter aufgebaut werden.

Es gibt Portale und Systeme, die das komplette Werkzeug für Inbound Marketing zur Verfügung stellen und die dem Nutzer alle relevanten Instrumente in einer festen Umgebung zur Hand geben. Diese Instrumente sind neben dem Umgang mit Suchmaschinen und Social Media auch strukturiertes Blogging, gut funktionierende Landing Pages mit klaren „Calls to Action“, ein ausführliches Monitoring aller Traffic- und Konversions-Daten und weitgehend automatisierte email-Workflows.

Von Capterra gibt es die folgende Infografik aus dem Jahr 2011, in welcher die wichtigsten Anbieter solcher Systeme (hier: „Marketing Automation“) zusammengefasst sind:

© 2011 Capterra, Inc.

In Deutschland steckt Inbound-Marketing wie gesagt noch in den Kinderschuhen. Eine gute Einführung und einen ersten Überblick gibt es von Norbert Schuster von www.strike2.de, hier findet man auch eine umfassende Link-Sammlung zu diesem Thema.